Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»
Впервые опубликована Журнал «Практический маркетинг»; № 05 (347) 2026. С 79-83 //https://bci-marketing.ru/soderzhaniya-zhurnalov/347
В B2Bпродажах запасных частей к оборудованию в период 2022–2025 годов слово «аналог» все реже выступает достаточным аргументом выбора и все чаще остается кодом позиции. Цель работы – описать аргументы, которые заменяют «аналог» в сделках, и показать их связь с исходом и длительностью согласования. Научная новизна работы состоит в разграничении роли «аналога» как кода позиции и роли аргумента выбора, в использовании типологии циклов согласования – стандартный, средний, сложный, как показателя «цены доказательства». Результаты представлены таблицей микрокейсов и пятью типовыми кейсами, включая контркейс отказа и кейс высокотехнологичного оборудования. Практический результат – инструмент подготовки коммерческого предложения в едином формате, который снижает издержки согласования. Материал основан на кейсах малой производственной компанииизготовителя. Единица анализа – сделка по номенклатурной позиции с циклом согласования. Для каждой сделки фиксировались: инициатор запроса, ключевой риск, аргумент вместо «аналога», подтверждающие материалы, исход и повтор. Ключевые слова: B2B; запасные части; аналог; транзакционные издержки; закупочный процесс; импортозамещение; цикл сделки.
УДК / UDC 339.138:658.7
DOI: 10.24412/20713762202653477983
Журнал «Практический маркетинг» (ISSN 2071-3762; Свидетельство о регистрации СМИ – ПИ №77-11651 от 21.01.2002) входит в перечень рецензируемых научных изданий, в которых должны быть опубликованы основные результаты диссертаций на соискание ученой степени кандидата наук, на соискание ученой степени доктора наук.
